Diseñar un nuevo modelo de negocio es algo fascinante, ya que supone darle forma a esa idea que lleva tiempo agazapada en tu mente, pero no es lo más importante. Crear en una pizarra el modelo perfecto no lo va a hacer más real. La clave es ejecutarlo.
Según Javier Megías, consultor en estrategias innovadoras para empresas y startups, existe un patrón, una serie de factores que son clave a la hora de diseñar un buen modelo de negocio. Desde su blog explica cuáles son:
1.- ¿Estás resolviendo una necesidad real?
Una necesidad real es aquella que resuelve un problema del cliente, ya sea explícito o tácito (necesito un coche vs. necesito recorrer más rápido distancias largas). Es dar respuesta a aquella situación en la que el cliente necesita resolver un trabajo.
Desgraciadamente a menudo basamos todo nuestro modelo en la intuición, o peor aún, en “crear un mercado nuevo” de clientes que todavía no saben lo que necesitan. Tanto si estas convencido que el problema que resuelves es real como si únicamente lo intuyes, lo importante es entender que la respuesta a esta pregunta la tiene que dar el cliente y no tu…. y lo hará de una forma muy clara: comprando tu producto o servicio.
2.- ¿Qué haces que sea diferente?
A menudo nos obsesiona la diferenciación, y nos focalizamos en generar un producto netamente diferente de los de la competencia sin caer en la cuenta que tu producto no es lo que elaboras, sino todo tu modelo de negocio. Eso implica que quizás no te tienes que plantear ser diferente en el producto sino en, por ejemplo, cómo se lo haces llegar al cliente, cómo le cobras o incluso en qué tipo de soporte le das.
Pero lo realmente importante es que no intentes ser mejor que la competencia, sino diferente. Como ya hemos comentado anteriormente es estupendo que haya competencia, lo que debes hacer es intentar salir de la carrera de la rata y buscar otra forma de hacer las cosas que tu cliente valore y necesite.
3.- ¿Cómo vas a conseguir clientes?
Posiblemente el aspecto más importante del modelo de negocio, ya que muchos apuntan a hacer un producto genial y poco en atraer a clientes para exponerlos a él. Dicen que si el producto es genial los clientes vendrán solos, pero eso no es tan cierto.
Es por ello que debe plantearse muy seriamente cómo atraer clientes, pero no de forma genérica diciendo “gastaré publicidad en Google” sino “mojándote”, es decir, planteando bien y de forma realista el canal, es decir, el camino que te lleva al corazón (y cartera) de tu cliente. Y eso siempre implica gastarse dinero, a menudo más del que esperas… así que ves preparándolo.
4.- ¿Ganas dinero vendiendo?
Uno de los puntos más importantes de cualquier modelo de negocio y donde menos imaginación mostramos es en las líneas de ingresos. Además de considerar que existen decenas de formas de ganar dinero en tu modelo de negocio, debemos tener en cuenta su importancia. Siempre digo que un modelo de negocio que de entrada parte de muchos flujos de ingresos lo único que indica es que no tienes idea de cómo vas a ganar dinero… lo que en sí no es un problema, pero implica que deberás tener previsto dinero y tiempo para explorar.
Además, sólo consideramos cuánto dinero vamos a ganar, pero no cuánto nos va a costar ganarlo. Si en un modelo de negocio se gasta de forma estable más dinero en atraer clientes que el margen que obtienes de ellos tienes un problema.
5.- ¿Qué empujará tu crecimiento?
Debemos entender cómo funciona el motor de crecimiento de nuestro modelo de negocio. Algo que tiene profundas implicaciones en las decisiones que tendrás que tomar respecto a la estrategia de producto y de marketing. Y esto es importante porque si se equivoca en el factor en el que hacer foco habrá gastado mucho dinero en algo que no es importante para el modelo.
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