Las 10 preguntas más importantes que realiza un inversionista

Una de las etapas claves que tiene que enfrentar todo emprendedor es buscar la forma de obtener recursos para su proyecto. Es allí donde la reunión con un business angel o fondo de venture capital toma importancia. En minutos se puede decidir el futuro del emprendimiento por lo que estar bien preparado resulta esencial.

Desde su blog, el consultor Javier Megías desmenuza una lista de 10 preguntas claves que realiza un inversor al emprendedor. Saber responderlas de forma correcta puede ser la llave para alcanzar los recursos para el proyecto. A continuación, pasamos a repasarlas:

1 – ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cómo es el mercado?

La base de todo modelo de negocio son los clientes, y por eso esta es una de las preguntas más importantes. Con esta pregunta el inversor no sólo quiere saber si has pensado en quienes son a tus clientes (cómo son, su segmentación…etc.) sino si realmente entiendes el mercado y cómo funciona.

También va a querer saber si el mercado al que te diriges es suficientemente grande y accesible (hay algunos nichos que aunque “viables” desde un punto de vista de ingresos no son “invertibles” por su tamaño).

2 – ¿Qué problema resuelves para los clientes y por qué es importante?

La diferencia entre un producto “interesante” (por el que el cliente realmente no está dispuesto a pagar) y un gran producto (por el que sí está dispuesto a pagar) habitualmente es que el último resuelve una frustración real del cliente.

Por eso es clave saber demostrar que hemos dado con un problema que vale la pena resolver, y que no es algo que nosotros imaginemos, sino que hemos salido al mundo real, hablado con x clientes y que han sido ellos los que han confirmado que el problema es real.

3 – ¿Cómo vas a conseguir clientes?

Si es importante entender al cliente, más importante es ser capaz de llegar a él. Por eso uno de los aspectos más importantes para cualquier inversor es la estrategia de llegada al mercado de la startup. No sólo porque realmente de eso depende el éxito de tu empresa, sino porque es una de las mejores formas de ver si la startup sabe de lo que está hablando o no.

4 – ¿Por qué ustedes son los mejores para hacer esto?

Es relevante mostrar un equipo balanceado, complementario y con conocimiento del mercado en el que va a competir. Y además de los aspectos más formales es importante transmitir los elementos “intangibles”, como el sentido de urgencia y motivación del equipo o su compromiso con el proyecto. Por último, no olvides explicar quien está en el accionariado y con qué porcentajes.

5 – ¿Tienes tracción? ¿Cómo ha recibido el mercado la propuesta de valor?

La tracción es un indicador que al inversor le va a servir para confirmar que el modelo de negocio que plantea realmente encaja con los clientes. Por eso es clave ser capaces de mostrar algunas métricas clave de la startup que confirmen que los clientes están encantados con la propuesta de valor.

6 – ¿Qué los hace tan especiales? ¿Y la competencia?

Un aspecto complicados de demostrar es la “diferenciación”, es decir, aquello que te hace especial desde el punto de vista de los clientes y que, sobre todo, genera barreras a la competencia.

Por eso no sólo debemos establecerlo desde el punto de vista del cliente, sino también desde el de la competencia. ¿Quiénes son? ¿En qué son mejores que nosotros y en qué peores? ¿Por qué piensas que los vas  a superar? Y cuidado. Si dices que no tienes competencia, es probable que el inversor termine la conversación. Que no exista competencia a menudo quiere decir que no hay mercado.

7 – ¿Cuáles son las previsiones económicas?

Los elementos clave que realmente mira un inversor en una excel son: Que has dotado la misma (o más) atención a los ingresos que a los gastos, y que estos evolucionan de forma natural. Que los gastos son coherentes con los ingresos; que los números que muestras son consistentes con el plan de ejecución y que las líneas de ingresos no están demasiado diversificadas;

8 – ¿Qué pasa si algo sale mal? ¿Qué riesgos existen?

Una buena identificación de riesgos, con sus posibles respuestas e incuso acciones a realizar si se materializan es algo que dota de mucha credibilidad a una propuesta de inversión. También deberías explicar qué medidas paliativas o de seguridad hubieses adoptado.

9 – ¿Cuánto dinero necesitas, por qué y a cambio de qué? ¿En qué lo vas a gastar?

Es una de las preguntas más difíciles de responder, y no porque no tengas claro cuánto necesitas, sino porque aparece la temida valoración de tu startup. También es clave dejar muy claro el destino que va a tener la inversión, es decir, el uso de los fondos recibidos y nunca olvides que el dinero del inversor debe ser siempre invertido en hacer más grande y valiosa la compañía, no en pagar sueldos. Muchos inversores te van también a preguntar cuánto dinero tienes todavía en caja, lo que les dará una idea del tiempo que puedes aguantar sin inversión.

10 – ¿Cuándo/Cómo voy a recuperar mi dinero? ¿Cuánto voy a ganar?

Tendrás que decidir la estrategia de salida para el inversor. Por mucho que le pueda apasionar a un inversor tu modelo de negocio y tu equipo, está en esto por el dinero. Así que deberías pensar cómo vas a dejar salir al inversor de tu empresa y sobre todo, cuánto dinero esperas que gane con la operación.

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