Héctor Sepúlveda

Director OMB Consulting. Creador y Head Coach del método Power Pitch.

El sector público se sube al tren de la innovación
Economia y politica

El sector público se sube al tren de la innovación

Lanzan piloto para que empresas del Estado innoven en sus procesos

24/05/2013Agregar «El sector público se sube al tren de la innovación» a los favoritos

Lo difícil del Pitch en las Pymes

El desafío es claro. Volver a hacer la tarea de cómo diferenciarte abordando precisamente ese dolor que todos dan por hecho en tu industria.

Sin Comentarios

Nos ha tocado entrenar a Pymes en el contexto de preparación a Ruedas de Negocios, o de talleres abiertos de Elevator Pitch, siempre con numerosos participantes, y uno de los principales obstáculos que hemos tenido con ellos – y que se les nota en la cara cuando vamos avanzando- es la etapa que en nuestro método POWER PITCH llamamos “la aspirina”.

Esta etapa significa aquellas acciones que tus clientes hacen para evitar un dolor o problema, donde los competidores están incluidos, y que debe sonar como un efecto placebo, es decir, una aspirina que quita síntomas pero no necesariamente es un remedio.

¿Y por qué se complican tanto?, porque se supone que posteriormente debes mostrar “la solución” que tú representas y compararla con la aspirina. Y ahí viene la pregunta incómoda para muchos ¿Por qué tú no eres otra aspirina más?, …¿o si lo eres?

Diferenciarse o bajar precios

La diferenciación no sólo es problema de las Pymes, lo podemos ver también en la industria bancaria, retail, y otras ultra-competitivas, donde las ventajas no las definen el servicio o producto, si no el marketing, la publicidad, las promociones, los servicios complementarios, etc. El problema para las Pymes es que no se pueden dar el lujo de invertir montos muy altos en estos ítems, y la forma de llamar la atención de sus clientes es por precio. Es más, sus compradores están acostumbrados a regatear precios, ya que sus sustitutos son muchos.

Los emprendedores que apuntan a rápido crecimiento saben bien que si no son únicos o diferentes no lograrán levantar inversión; los fondos de capital semilla de Corfo (Chile) por ejemplo están limitados a negocios innovadores que dado su nivel de innovación tienen mayor riesgo de éxito. Muchos de ellos se transforman luego en Pymes, pero deben mantener su grado de innovación y diferenciación constante.

Lo bueno y lo malo de las Pymes tradicionales es que generalmente se insertan en un segmento de mercado que ya existe, y por ende se aseguran que hay demanda, lo malo es que ponen poco esfuerzo en aprovechar esa relación con los clientes para crearse un identidad única a través de pequeñas innovaciones.

Por eso es que a las Pymes recomendamos siempre que vayan más allá al evaluar los dolores o quiebres de sus clientes, cuyas soluciones ya son un commoditie; y enfocarse en los dolores no atendidos por parte de sus competidores.

Doy un ejemplo: en un taller preparatorio para rueda de negocios, un empresario Pyme de insumos para oficinas (papeles, lápices, carpetas, etc.) estaba complicado con su Pitch dado el difícil escenario de competencia de precios y la asistencia de sus competidores al mismo evento. Cuando le preguntamos su diferenciación con los demás nos habló de una situación uniforme donde muchos de los productos son standard. Entonces le pregunté por otros dolores de sus clientes, y aparecieron: la puntualidad de las entregas, el quiebre de inventario, la respuesta inmediata a esos quiebre de inventario, la re-distribución desde la oficina central del cliente hacia sus sucursales, como algunos ejemplos. Entonces escogimos uno, el que mayores molestias le daba, y en eso enfocamos la diferenciación, para convertirlo en un proveedor único dentro de la masa estandarizada.

Otro ejemplo digno de citar y que volvió famoso un connotado consultor internacional del marketing como Seth Godin, son los calcetines “Little Miss Matched”.

¿Qué podemos innovar en calcetines?, tal vez en materiales hipo-alergénicos, colecciones de nuevo diseño… pero usar calcetines distintos con un estilo y diseño disruptivo causaron en esta empresa la diferenciación que los hizo únicos.

En esta entrevista a Seth Godin, por ejemplo, muestra esos calcetines que él usa a diario, que originalmente fueron hechos para niñas adolescentes que querían que sus calcetines fueran un tema de conversación ¿quieres ver mis calcetines?, o como dice el entrevistador en este video ¿puedo ver tus calcetines?, es lo que supongo le dirán a Seth Godin en cada lugar o reunión social a que va.

Entonces el desafío es claro, volver a la mesa de dibujo a hacer la tarea de cómo diferenciarte abordando precisamente ese dolor que todos dan por hecho en tu industria, aquella molestia a la que todos se acostumbraron.

Cada vez que nos toca re-diseñar un pitch para una empresa, este aspecto es clave, es lo que genera que tu fuerza de ventas salga a la calle con valor que entregar, que tengas algo importante que decir. Esa confianza, por mucho que tratemos de entrenarla en la performance del Pitch, debe venir desde los atributos de tu servicio o producto, y saber cómo contarlo para que rápidamente tus interlocutores te ubiquen en una categoría fuera del rango habitual de proveedores por precio.

Sin comentarios Deja tu comentario