Acciones y respuestas que debe evitar frente a un inversor

Un momento de tensión para un emprendedor es aquel cuando debe enfrentarse a un inversor y en sólo minutos convencerlo de apoyar su trabajo. Muchos son víctimas de los nervios y las dudas lo que se traduce en errores e imprecisiones que harán tambalear la futura empresa.

El experto y consultor español, Javier Megías, revela en su blog diversas frases, actitudes o acciones que provocarán las dudas del inversor. A continuación, dejamos la lista de recomendaciones:

Pedir un acuerdo de confidencialidad. Si desea ser descartado automáticamente por un inversor, nunca pida un acuerdo de confidencialidad (o NDA – non disclosure agreement) antes de mostrar su proyecto. ¿Motivos? El que tiene el interés en que invierta en su empresa es usted; demuestra una falta de confianza y porque si aceptara firmarlos todos acabaría teniendo 10.000 NDAs firmados.

Esto no quiere decir que, llegado el momento y si realmente muestra interés por saber más del detalle de cómo realiza su trabajo, esté dispuesto a firmarlo.

Intentar levantar dinero sin tracción. Los inversores no invierten en ideas sino en proyectos y para que estos se materialicen no sólo hay que crear el producto sino confrontarlo con el mercado para obtener cierta validación, lo que se llama tracción.

Decir que no hay competencia. Si hay una frase que asusta a un inversor, es esta. Si no hay competencia, suele ser por varias razones: o no existe un mercado, y por lo tanto, no hay competencia o no la conoces. Es muy poco habitual estar frente a un descubrimiento del mercado, y aunque así sea, sigue siendo peligroso: abrir un nuevo mercado es algo muy arriesgado, que requiere muchos fondos y sobre todo, que cuesta mucho tiempo hacer, ya que hay que “educar a los clientes” (otra frase prohibida).

No dejarle hablar. Si has conseguido una reunión con el inversor, debes reservar como poco la mitad del tiempo disponible para responder a sus preguntas y discutir un posible acuerdo. Si necesitas una hora para explicar tu proyecto, posiblemente sea mejor que vuelvas a tu oficina y le des una vuelta, porque normalmente no tendrás más que 30 minutos para explicarlo (y otros 30 min para preguntas).

Defenderse/Justificarse ante las críticas. Algo que causa mala impresión ante cualquier persona en general, y ante un inversor en particular, es que no sea capaz de aceptar una crítica o visión distinta de la suya. Tanto si estás de acuerdo con ella como si no, no inviertas el escaso tiempo que tienes en demostrar que usted sabe más que él. Debe tener presente que el inversor es una persona que ve decenas o cientos de proyectos al año y que tiene una visión muy amplia del sector. Lo más aconsejable es agradecer el feedback y decirle que analizará su comentario.

Mentir o no reconocer que no sabe algo. El inversor seguramente te va a hacer preguntas que no esperas, por lo que no debe inventar la respuesta o, peor aún, mentir. Primero, porque empezar una relación con una mentira es una pésima idea y probablemente será descubierto. Es recomendable decir que no conoces la respuesta, pero averiguará el dato.

No ser capaz de explicar qué haces. Si no es capaz de explicar perfectamente su trabajo a un inversor, no creerá jamás que pueda venderlo a un cliente. Debe esforzarse en definir de forma clara y comprensible su propuesta de valor y sobre todo, tu modelo de negocio.

Inflar el valor de la empresa. No está muy claro el por qué, pero empresas sin apenas tracción y con unos pocos clientes se sienten confiadas al decir que su valor en el mercado tiene 6 cifras. Pero si el inversor pregunta por qué has elegido esa valoración y no eres capaz de explicarlo de forma convincente y razonada, quedarás como un novato.

Intentar evitar la dilución. La composición accionarial de empresa dice muchas cosas de su manejo y forma de entender el negocio. Los emprendedores que no sueltan bajo ningún concepto equity (capital) y que no comparten ni un pequeño porcentaje con otros fundadores o puestos clave no son bien vistos. Y esto también aplica a medidas anti dilución y peleas por migajas accionariales. Aunque por supuesto es importante no regalar equity, tu objetivo no es conseguir el mayor trozo del pastel de tu startup, sino que el pastel sea lo más grande posible. Destine menor tiempo hablando de la dilución y más en cómo llevará la startup al siguiente nivel.

Pedir los fondos para pagar sueldos / subir salarios. Cuando un inversor deposita su confianza en usted, no lo hace para que viva mejor, lo hace porque apuesta por el futuro de la empresa. Debe asumir y reflejar que los fondos que un inversor decida invertir en tu startup irán destinados a mejorar el producto y a hacer más grande y valiosa la empresa.

Utilizar un pitch enlatado o no conocer al inversor. Cada presentación ante inversores debe ser personalizada al máximo para la persona con la que va a conversar.

Utilizar a otro para que haga el pitch. El CEO debe ser capaz de vender: cuando habla con clientes, cuando habla con inversores, con potenciales socios, con empleados. Y si un emprendedor no es capaz de vender su proyecto a un business angel o venture capital y necesita a alguien que le haga la presentación y el quede en un discreto segundo plano, es que no es un CEO en el que un inversor pensaría en invertir.

No estar comprometido. No sólo se trata de estar dedicado al 100% al proyecto, sino de que debes arriesgar parte de tu patrimonio. Da igual el monto, pero significa que estás jugando algo, al igual que el inversor se juega su patrimonio o fondos.

No hablarle de su papel. Uno de los errores de novato más obvios, pero no por ello menos habitual: invertir todo el tiempo en hablarle al inversor de tu proyecto y olvidarte de darle respuesta a la pregunta base: WIIFM? (What’s in it for me – Y yo que gano?). Nunca debes olvidar explicar claramente por qué lo quieres a él, y sobre todo, cuánto dinero ganará.

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